Sabtu, 13 Desember 2014

Status penjualan

Apabila kita mengajukan pertanyaan kepada orang-orang : "apakah saudara bersedia menjadi seorang penjual," maka agak sering kita mendengar jawaban : Tidak !
Hal tersebut kiranya disebabkan oleh karena kebanyakan di antara kita memiliki citra yang terdistorsi tentang apa yang dimaksud dengan penjual.
Seringkali kita mencampur baurkan:
• Low Level Selling dengan
• High Level Selling.
Boleh dikatakan bahwa "Low Level Selling" sesungguhnya bukan penjualan.
Ia mencakup tindakan : melaksanakan tugas-tugas yang berkaitan dengan penjualan untuk para pembeli yang sudah jelas mengetahui barang apa akan dibeli.
"Low Level Selling" mencirikan bagian terbesar dari penjualan secara eceran, dan pekerjaan para penjual yang bersifat rutin dan yang pada hakekatnya hanya orang-orang yang mengantarkan barang-barang ( Delivery People).
Sebaliknya, apa yang dinamakan "High Level Selling" atau "Creative Selling" meliputi aktivitas :
menimbulkan permintaan akan produk-produk baru, merk-merk baru, atau produk-produk dengan model-model baru, atau mempengaruhi para pembeli untuk mengubah patronase mereka dari sumber yang satu ke sumber yang lain.
Penjualan secara kreatif memerlukan lebih banyak inisiatif persuasif dari pajak penjualan
Ada variasi luas pada pekerjaan-pekerjaan menjual dalam bidang pemasaran, dari tingkat terendah orang yang menerima pesanan, sampai tingkat tertinggi penjual kreatif.
Tabel berikut menunjukkan rentangnya, dari pekerjaan kreatif hingga tugas pemeliharaan (maintenance); begitu pula adanya macam-macam posisi-posisi penjualan dan tanggung jawab masing-masing pekerjaan.
Dalam kehidupan kita sehari-hari, kita sering menjumpai penjual-penjual tingkat rendah (low-level sales people), tetapi penjual tingkat tinggi yang kreatif adalah langka.
Pada banyak negara di dunia dan hampir pada semua tingkat "penjualan" terkandung makna : memaksakan penjualan barang-barang yang tidak diinginkan kepada para pembeli.
Tetapi lambat laun mulai terlihat gejala bahwa :
Penjualan yang berorientasi pada penjual yang melaksanakan penjualan dengan tekanan tinggi makin diganti oleh situasi penjualan baru yang diorientasi terhadap pembeli.

Sasaran promosi penjualan

Dipandang secara luas, dapat dikatakan bahwa promosi penjualan mempunyai dua macam sasaran yaitu:
1. memperbesar reaksi pembelian para konsumen akhir;
2. memperbesar upaya-upaya dan intensitas penjualan pada para pedagang antara dan para personil bidang penjualan.
Catatan:
Hasil penjualan, yang merupakan hasil, dari program pemasaran total yang efektif, tergantung pada reaksi pembeli yang positif dan upaya penjualan yang intensif dan yang terorganisasi dengan baik.
Secara menyeluruh dapat dikatakan bahwa :
penggunaan promosi penjualan paling sering adalah untuk menarik pembeli-pembeli baru, mempenetrasi pasar-pasar baru dan menimbulkan pembeli baru.
Tetapi, ada kalanya aneka macam cara promosi penjualan dimanfaatkan untuk menghentikan pola-pola pembelian yang ada, memutuskan ikatan loyalitas merk atau menyediakan merk-merk lebih baik dan perangsang-perangsang membeli yang meningkat bagi para langganan perusahaan yang bersangkutan.
Ada sebuah studi yang mengungkapkan sejumlah alasan mengapa dilakukan upaya promosi penjualan.
Alasan-alasan tersebut adalah :
1. Menarik perhatian terhadap perbaikan-perbaikan produk.
2. Memberi informasi kepada para pembeli sehubungan dengan merk baru.
3. Memperbaiki pangsa pasar.
4. Mempercepat tingkat pemakaian barang di antara para pemakai yang ada.
5. Mengusahakan patronase pembeli dan terbentuknya loyalitas merk.
6. Mencapai saluran-saluran penjualan.
7. Mengusahakan agar untuk produk yang bersangkutan disediakan lebih banyak tempat dan agar display ditambah.
8. Menciptakan topik-topik untuk para anggota kelompok penjualan.
9. Membantu pemosisian produk yang bersangkutan.
10. Memperbanyak persediaan barang-barang kita pada para penjual eceran dibandingkan dengan persediaan (stok) barang-barang pihak saingan.
(Istilah yang digunakan di sini adalah : "Trade Loading").

Pengertian promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan sebuah etiket luas yang diterapkan terhadap jenis-jenis aktivitas yang mempercepat aktivitas-aktivitas penjualan khusus, yang tidak digolongkan pada klas : pengiklanan — penjualan tatap muka atau publisitas.
Promosi penjualan seringkali dianggap sebagai suatu upaya penjualan yang bersifat khusus.

PANDANGAN LEBIH RINCI TENTANG PROMOSI PENJUALAN
Promosi penjualan terdiri dari perangsang-perangsang jangka pendek terhadap tindakan pembelian.
Istilah tersebut normal digunakan untuk melukiskan semua aktivitas-aktivitas promosional yang menunjang pengiklanan dan, penjualan tatap muka, yang dilaksanakan untuk jangka waktu singkat dan yang berupaya untuk menstimulasi tindakan pembelian.
Upaya-upaya demikian ditujukan ke arah tiga macam target promosional yaitu :
• Para Konsumen yang ditawari sampel-sampel, kupon-kupon, pengembalian sebagian dari uang pembelian (money refunds), syarat-syarat potongan harga, perangko untuk penukaran barang (Trading Stamps) dan demonstrasi-demonstrasi.
• "The Trade" yang menerima barang-barang bebas; potongan-potongan harga (Merchandise Allowances), pengiklanan secara kooperatif, potongan-potongan dalam jumlah pembelian (Buying Allowances), kontes-kontes penjualan dealer, hadiah-hadiah uang (Prize Money) untuk para penjual agar mereka meningkatkan volume penjualan.
• Para Penjual (The Sales Force), yang dimotivasi melalui pertemuan-pertemuan penjualan (Sales Meetings), bonus, kontes-kontes dan hadiah-hadiah (Merchandise Gifts).
Mengapakah kita perlu menggunakan metode promosi penjualan ?
Jawabannya adalah sangat sederhana. Promosi Penjualan adalah : "hal ekstra" yang dapat menyebabkan timbulnya :
— enthusiasme;
— suatu gairah untuk membeli.
Atau ia dapat mengakibatkan timbulnya reaksi langsung dari para pembeli, "The Trade" atau personalia bidang penjualan, perusahaan yang bersangkutan.
Promosi penjualan dapat menciptakan dan memperkuat perasaan antara para perantara dan konsumen bahwa mereka mencapai hasil yang lebih menguntungkan.

Pengertian persediaan

Istilah persediaan (Inventory) pada umumnya dihubungkan dengan barang yang menjadi objek usaha pokok suatu perusahaan. Oleh karena itu persediaan untuk setiap perusahaan akan berbeda, tergantung kepada jenis perusahaan yang bersangkutan.
Sebagai contoh, misalnya persediaan pada perusahaan dagang berupa persediaan barang dagangan (Merchandise Inventory). Sementara pada perusahaan pabrik (manufaktur), persediaan terdiri atas: Persediaan bahan baku (Direct Materials Inventory), persediaan barang dalam proses (Work in Process Inventory), dan persediaan barang jadi (Finished Goods Inventory). Dengan demikian, secara umum persediaan dapat diartikan sebagai barang-barang milik perusahaan yang tersedia untuk dijual, atau diolah dalam proses produksi sehingga menjadi produk jadi yang siap untuk dijual.

Sistem pencatatan persediaan
Ada dua sistem pencatatan persediaan, yaitu Sistem Fisik (Phisical System) dan Sistem Perpetual (Perpetual System).
a. Pencatatan sistem fisik
Pencatatan sistem Fisik disebut juga dengan sistem periodik (Periodical System). Ciri-ciri pencatatan persediaan dengan sistem fisik, antara lain sebagai berikut:
1) Pembelian dan penjualan barang (mutasi persediaan), tidak dicatat ke dalam akun Persediaan, sehingga akun persediaan hanya menunjukkan informasi nilai persediaan barang pada awal periode.
2) Transaksi pembelian barang dicatat debet pada akun Pembelian. Sementara transaksi penjualan barang, di dalam jurnal hanya dicatat harga jualnya.
3) Nilai persediaan pada akhir periode, diketahui setelah dilakukan pemeriksaan dan penghitungan barang secara fisik.
Dengan demikian dalam pencatatan sistem fisik, untuk dapat mengetahui laba kotor yang diperoleh dalam suatu periode, lebih dahulu harus menghitung secara fisik persediaan barang pada akhir periode. Hal ini dilakukan dengan cara menghitung, mengukur atau menimbang kuantitas (banyaknya) barang yang masih ada di gudang.
Nilai persediaan barang pada akhir periode, pada dasarnya adalah hasil kali kuantitas barang dengan harga per satuan. Kuantitas barang diketahui dengan cara menghitung barang yang ada di gudang secara fisik, sementara untuk menentukan harga per satuan, biasanya ditemui kesulitan sehubungan dengan harga persatuan barang yang dibeli bermacam-macam. Untuk menentukan harga persatuan sebagai dasar penilaian persediaan barang pada akhir periode dapat digunakan beberapa metode penilaian.
Dari uraian di atas, perlu dipahami benar-benar bahwa dalam pencatatan sistem fisik, metode penilaian persediaan diterapkan pada akhir periode yaitu untuk menentukan nilai (harga pokok) persediaan barang yang masih ada.

b. Pencatatan sistem perpetual
Pencatatan sistem perpetual atau metode pencatatan terus menerus, disebut juga dengan metode permanen. Ciri-ciri metode tersebut antara lain sebagai berikut:
1) Transaksi pembelian barang, dicatat debet pada akun Persediaan, kredit akun Kas atau Hutang Dagang .
2) Transaksi penjualan barang dicatat sebagai berikut:
a) Harga (hasil) penjualan dicatat debet pada akun Kas atau akun Piutang Dagang, dan kredit pada akun Penjualan.
b) Harga pokok barang yang dijual, dicatat debet pada akun Harga Pokok Penjualan dan kredit pada akun Persediaan.
3) Saldo akun Persediaan menunjukkan harga pokok (nilai) sediaan barang yang masih tersedia di gudang.
Dari ciri-ciri di atas, dapat disimpulkan bahwa dalam pencatatan sistem Perpetual, baik transaksi pembelian maupun transaksi penjualan barang dicatat ke dalam akun Persediaan. Dengan kata lain, mutasi (keluar masuknya) barang tampak dalam akun Persediaan.
Untuk mengetahui nilai persediaan pada akhir periode, tidak perlu dilakukan penghitungan barang secara fisik karena saldo akun persediaan pada akhir periode menunjukkan informasi nilai persediaan barang pada akhir periode yang bersangkutan.
Harga pokok barang yang dijual (Cost of Goods Sold) dalam suatu periode, tidak perlu dihitung seperti pada pencatatan sistem fisik, karena sudah tercatat dalam akun Harga Pokok Penjualan.

Pengertian dan ciri-ciri perusahaan dagang

Perusahaan dagang adalah perusahaan yang menjalankan kegiatan usaha pokok membeli barang (komoditi) dengan tujuan untuk dijual kembali. Dari pengertian tersebut, ciri khas perusahaan dagang yang membedakannya dengan jenis perusahaan lain adalah kegiatannya yang meliputi pembelian barang dagangan, menyimpan sementara dan dengan tidak mengubah sifat barang, kemudian menjual kembali.

Akun-akun khusus dalam perusahaan dagang
Transaksi-transaksi yang biasa terjadi sehubungan dengan kegiatan usaha pokok perusahaan dagang, secara umum adalah sebagai berikut:
a. pembelian barang dagangan.
b. retur pembelian dan pengurangan harga.
c. penerimaan potongan pembelian
d. penjualan barang dagangan
e. retur penjualan dan pengurangan harga
f. pemberian potongan penjualan

Selain transaksi-transaksi di atas, sering juga terjadi transaksi pembayaran biaya angkut pembelian dan beban pengiriman barang ke tempat pembeli. Untuk mencatat transaksi-transaksi tersebut di atas, dalam buku besar perusahaan dagang biasanya disediakan akun-akun sebagai berikut:
1) Pembelian (purchases). Berfungsi sebagai tempat mencatat transaksi pembelian barang dagangan baik dengan pembayaran tunai maupun secara kredit.
2) Retur pembelian dan pengurangan harga (Purchases returns and allowances). Berfungsi sebagai tempat mencatat transaksi pengembalian barang yang sudah dibeli kepada pihak penjual, atau pengurangan harga yang disepakati penjual misalnya karena barang yang dibeli sebagian rusak.
3) Potongan pembelian (Purchases discount). Berfungsi sebagai tempat mencatat potongan harga yang diterima dari penjual. Biasanya terjadi sehubungan dengan penerapan syarat pembayaran, misalnya dalam hal pembayaran hutang dilakukan dalam periode potongan.
4) Biaya angkut pembelian. Sering disebut dengan istilah biaya angkut masuk (transportation-in atau freight-in). Akun tesebut digunakan sebagai tempat mencatat biaya pengangkutan barang yang dibeli. Biaya angkut pembelian terjadi apabila penyerahan barang dari pihak penjual kepada pembeli dilakukan di tempat penjual, sehingga biaya pengangkutan barang menjadi tanggungan pihak pembeli. Syarat penyerahan demikian disebut FOB Shipping point.
5) Penjualan (sales). Berfungsi sebagai tempat mencatat transaksi penjualan barang dagangan, baik yang dilakukan dengan pembayaran tunai (on cash) maupun dengan pembayaran kredit (on account).
6) Retur penjualan dan pengurangan harga (Sales returns and allowances). Berfungsi sebagai tempat mencatat transaksi penerimaan kembali barang yang telah dijual, atau pengurangan harga yang diberikan kepada pihak pembeli. Misalnya karena barang yang dijual sebagian ada yang rusak atau tidak sesuai dengan pesanan.
7) Potongan penjualan (Sales discount). Akun tersebut digunakan sebagai tempat mencatat potongan harga yang diberikan kepada pembeli. Biasanya terjadi dalam hal pembeli melakukan pembayaran hutangnya dalam periode potongan yang telah ditetapkan.
8) Beban pengiriman barang. Sering disebut juga dengan istilah beban angkut ke luar Transportation-out atau freight—out). Digunakan sebagai tempat mencatat pengeluaran untuk pengiriman barang ke tempat pembeli. Beban pengiriman terjadi apabila penyerahan barang kepada pembeli dilakukan di tempat pembeli sehingga biaya pengiriman menjadi tanggungan pihak penjual. Dalam hal demikian syarat penyerahan disebut FOB Destination point.

Jumat, 12 Desember 2014

Mendesain program promosi penjualan

Tugas mendesain dan mengimplementasi program promosi penjualan pada dasarnya merupakan tanggung jawab manajer bidang promosi atau "The Vice President of Promotion".
Hal yang terutama penting adalah bahwa :
Desain serta implementasi upaya-upaya promosi penjualan harus dikoordinasi dengan upaya pengiklanan, penjualan tatap muka, dan hubungan masyarakat perusahaan yang bersangkutan.
- Di samping itu mereka perlu diarahkan kepada tujuan-tujuan yang tepat seperti misalnya :
— kelompok penjual (The Sales Force).
— jaringan kerja distribusi.
— para pembeli akhir.

Sebuah program promosi penjualan tipikal mungkin mencakup hal-hal berikut :
Untuk Organisasi Penjualan
1. Pertemuan-pertemuan penjualan (Sales Meetings).
2. Buku-buku pedoman penjualan (Sales Manuals).
3. Model-model prototipe produk yang ditawarkan.
4. Literatur tentang penjualan (Sales Litterature).
5. Kontes-kontes dan kampanye-kampanye insentif.
6. Eksebisi-eksebisi serta macam-macam show.
7. Barang-barang, surat-surat yang dikirim per pos secara langsung kepada para calon pembeli.

Untuk Para Perantara.
1. Pertemuan-pertemuan penjualan (Sales Meetings).
2. Bahan-bahan display di tempat penjualan.
3. Pameran-pameran perdagangan.
4. Kontes-kontes.
5. Syarat-syarat khusus dalam bidang perniagaan (Trade Deals).
6. Uang insentif (Push Money).
7. Alokasi uang atau potongan-potongan untuk pengiklanan serta display.
8. Kesediaan untuk membeli kembali barang-barang dengan penghitungan pemotongan-pemotongan tertentu atas harga. (Buy-back Allowances).

Untuk Para Konsumen.
1. Bahan-bahan di tempat penjualan, "Tell-Tags" dan "Shelf Talkers".
2. Penawaran barang-barang dengan harga murah.
3. Program-program "Sampling".
4. Uang sen tak perlu dibayar.
(Contoh harga : Rp 10.000,50 - hanya dibayar Rp 10.000,- ). Dan penawaran-penawaran kupon.
5. Sweepstakes, kontes-kontes, permainan.
6. Potongan-potongan harga.
7. Kupon-kupon berhadiah (Trading Stamps).

Langkah-langkah dalam proses penjualan

Kebanyakan situasi penjualan mencakup 5 (lima) macam aktivitas.
Adapun aktivitas-aktivitas tersebut sebagai berikut :
(1) mempersiapkan serta mengantisipasi situasi penjualan;
(2) pendekatan yang digunakan (The Approach);
(3) presentasi:
(4) menyelesaikan transaksi penjualan (The Sale Closing);
(5) tindakan "follow-up".

LANGKAH PERTAMA :
Menyiapkan diri — mengantisipasi situasi penjualan.
— bersiap-siap;
— mencari keterangan tentang siapa pembeli kita;
— apakah kebutuhan para pembeli;
— bagaimana rencana kita untuk memecahkan problem yang dihadapi.
Para "verkoper" atau penjual seringkali harus melaksanakan tindakan "Prospecting".
Mereka harus mencari dan menemukan para calon pembeli dan kemudian perlu diputuskan, apakah calon-calon tersebut perlu dikejar dan didekati dengan sebuah proposi penjualan.

LANGKAH KEDUA : Pendekatan (The Approach).
Marilah kita memperhatikan sejumlah pertanyaan-pertanyaan yang muncul apabila seorang penjual menjumpai seorang calon pembeli :
• I don't know who you are;
• I don't know your company;
• I don't know your company's product;
• I don't know what your company stands for;
• I don't know your company's customers;
• I don't know your company's records;
• I don't know your company's reputation;
Now — what was it you wanted to sell me ?
Suatu pendekatan yang bersifat tanpa omong kosong, yang bersifat businesslike serta positif yang bermakna berorientasi pada masalah, biasanya akan mempertemukan penjual dengan calon pembeli.
Daya tarik fisikal penjual, sikapnya dan kredibilitasnya merupakan pengaruh-pengaruh primer sewaktu terjadi pendekatan dengan calon pembeli.

LANGKAH KETIGA : Presentasi.
Presentasi merupakan kesempatan bagi penjual untuk menceritakan kisah perusahaan, untuk memproyeksi citranya dan untuk menghubungkan produk-produk atau servis-servisnya dengan kebutuhan pembeli.
Presentasi efektif biasanya menunjukkan ciri-ciri produk, termasuk di dalamnya keuntungan-keuntungan dan kerugian-kerugian produk dan perlu diberi pula contoh-contoh tentang reaksi dan kepuasan pembeli lain sehubungan dengan penggunaan produk yang bersangkutan.
Presentasi, senantiasa merupakan hasil dari perencanaan yang disusun sebelumnya.

LANGKAH KEEMPAT :
Menyelesaikan transaksi penjualan (Closing The Sale)
Meyakinkan calon pembeli dan menyelesaikan tranaksi penjualan seringkali merupakan persoalan bagaimana cara menghadapi penolakan-penolakannya.
Sebuah penolakan merupakan sebuah pernyataan ketidakpastian, tetapi apabila hal itu dihadapi secara langsung, pihak penjual seringkali dapat mengatasi penolakan tersebut.
Tugas penjual dalam rangka usaha menyelesaikan transaksi penjualan adalah menangkis penolakan-penolakan calon pembeli dan mengurangi ketidakpastian yang mengelilingi pembelian tersebut dan akhirnya meyakinkan calon pembeli bahwa sebuah komitmen akan justru mengurangi dan tidak memperbesar risiko pembelian yang bersangkutan.   

LANGKAH KELIMA : Follow-up.
Tindakan "follow-up" harus merupakan bagian dari setiap situasi penjualan guna mengetahui ada/tidaknya kemungkinan untuk melanjutkan "business" atau untuk mengulanginya. Pada langkah ini, penjual mencari keterangan tentang apakah segala sesuatu yang dijanjikan juga benar-benar dilaksanakan. Tindakan "follow-up" merupakan suatu upaya pemerkuatan yang ampuh bagi pembeli dan hal itu dapat menyebabkan timbulnya hubungan yang bersifat "abadi".
"Follow-up" dapat pula menyebabkan meningkatnya penjualan karena calon pembeli disarankan untuk membeli produk-produk yang menunjang produk pertama yang dibeli.